Из милиционеров в мерчандайзеры
Михаил оказался в «полях», когда ему было 29 лет. До этого вел жизнь размеренную, ни с торговлей, ни с агентской работой не связанную:
«После службы в армии я работал в милиции, что позволило мне параллельно закончить ВУЗ, защитить диссертацию. В принципе всё складывалось неплохо, но в какой-то момент я осознал, что пора все резко менять, — рассказывает Михаил. — Было очевидно, что жизнь проходит мимо. Хотелось зарабатывать и, желательно, много. Но я прекрасно понимал, что генеральным директором меня никто брать не собирается, начинать нужно с азов. Уход в продажи давал возможность стартовать с нуля и, как мне тогда казалось, предполагал быстрый карьерный рост.
Не скажу, что все мечтали нанять на работу милиционера с шестилетним стажем. Но, как ни странно, первой же компанией в новой отрасли оказался международный гигант — Nestle. Понятно, что требования к мерчандайзерам ниже, но всё же решающим на собеседовании оказалось то, что мой будущий начальник тоже когда-то работал в милиции. Выслушав меня, он сказал: «Оставайся, все у тебя будет хорошо». И я остался».
Свой первый рабочий день в новом амплуа Михаил описывает достаточно экспрессивно:
«Я был в шоке. Я оказался в супермаркете с полной шоколадок тележкой. Вокруг — толпы покупателей, которым я явно мешаю своей работой. Более того, мой статус для окружающих резко понизился. Теперь у меня не было обычных аргументов: автомата и бронежилета. Раньше я, в основном, требовал, теперь часто приходилось просить. Но акклиматизация не заняла много времени. Стало понятно: ничего сложного в мерчандайзинге нет, а по соотношению трудовые затраты/зарплата — это одна из лучших профессий. Если правильно организоваться, то к середине дня все задачи во всех магазинах будут выполнены. Я всегда все успевал, и через некоторое время даже получил повышение внутри «мерчандайзинговой» системы, что отразилось на моих доходах. И, конечно, мне помог опыт работы в милиции. Во-первых, полевым сотрудникам обычно кажется, что они стоят на ступень ниже, чем персонал «точек». Со мной такого, понятное дело, не было. Во-вторых, служба в армии и органах научила и подчиняться, и командовать.
Но мерчандайзер — это не тот человек, про которого говорят «успешный» и «очень много зарабатывающий». И вскоре Михаил сделал естественный шаг по карьерной лестнице:
«Следующим моим местом работы стал «Лиггет-Дукат» — на тот момент одна из крупнейших в России табачных компаний и, наверное, самая агрессивная в работе с магазинами. Пройдя четыре этапа собеседований, я стал торговым представителем на вэн-проекте. Оптовыми отгрузками сигарет занимались дистрибуторы, а мы расширяли и поддерживали сбытовую сеть и дистрибуцию ключевых марок за счет дополнительных продаж «с борта».
Смена «шоколадного» мерчандайзинга на «сигаретный» вэн-селлинг на успешность Горностаева, как «полевого» работника, не повлияла. Михаил считает, что хороший торговый представитель может с одинаковым успехом продвигать любой товар. Правда, при одном условии:
«Если тебе интересен продукт, если ты веришь в него, то тебе не составит труда его продавать. И наоборот. Я бросил курить еще в армии, но, когда стал работать в «табаке», снова начал. А как иначе? Продажа иногда заключается и в том, что ты с ЛПР (лицом, принимающим решение), выходишь на крыльцо и закуриваешь. Представляете, если я в этот момент скажу: «Извини, сам не употребляю, но сигареты — очень хорошие»? Когда я занимался колбасой — ел колбасу, когда работал в снековой компании — держал в машине сушеную рыбку или сухарики, которые усердно грыз при длительных переездах».
