Управление мерчандайзингом — постоянная головная боль супервайзеров: агенты откладывают выкладку и оформление точки на потом, видимость продукта на полке падает, а вслед за ней снижаются и объемы продаж. Если этой проблемой не заниматься системно, она быстро превращается из рабочей рутины в критическую: точки теряют долю полки, а вернуть ее обратно заметно сложнее, чем не терять вовсе.
Управление мерчандайзингом: как добиться результата от полевой команды
Два неработающих подхода к управлению мерчандайзингом
На практике супервайзеры обычно выбирают одну из двух моделей поведения, и обе решают проблему только на время визита.
Первая модель: супервайзер наблюдает со стороны, делает пометки в блокнот и указывает агенту на ошибки, но сам к процессу не притрагивается. За этим часто стоит отношение к мерчандайзингу как к «черной работе», которой руководителю заниматься не по статусу. Проблема в том, что такое отношение передается и агенту: он тоже начинает считать выкладку второсортной обязанностью, а став супервайзером сам, продолжает ту же традицию, не помогая своей команде.
Вторая модель: супервайзер во время выезда сам хватает ценники и материалы и мерчит вместо агента, чтобы быстро привести точку в порядок. Результат в такой точке действительно появляется, но держится он ровно до следующего визита без супервайзера: агент не привыкает делать эту работу самостоятельно, потому что знает, что рано или поздно кто-то сделает ее за него.
Совместная работа как рабочая модель
Рабочая альтернатива обеим крайностям — совместная работа супервайзера и торгового представителя в точке. Например, один пишет ценники, а другой их развешивает, или наоборот, но оба физически вовлечены в процесс. Разница на первый взгляд небольшая, но именно она меняет отношение агента к самому процессу: мерчандайзинг перестает быть «грязной работой» ниже уровня супервайзера и одновременно перестает быть тем, что можно скинуть на чужие плечи при каждом визите руководителя.
Ключевое условие: супервайзер помогает, но не выполняет работу вместо агента полностью. Такое разделение сохраняет и результат в моменте, и привычку у агента заниматься точкой самостоятельно в остальное время.
Как не давать откладывать мерчандайзинг на потом
Отдельная задача управления мерчандайзингом — не позволять агенту переносить работу на следующий визит. Не всегда получится закрыть точку в полном объеме за одно посещение, но хотя бы часть работы должна выполняться при каждом визите без исключений. Постоянное «сделаю в следующий раз» быстро превращается в системную привычку, и распутывать ее приходится намного дольше, чем поддерживать порядок с самого начала.
Как автоматизировать контроль мерчандайзинга
Все описанное выше касается ручного контроля, когда супервайзер физически выезжает в точки, чтобы оценить ситуацию на полке. Но выборочные визиты не покрывают всю территорию одновременно, а значит, часть точек между визитами остается без контроля. Автоматическая проверка выкладки по фото снимает эту зависимость от личного присутствия супервайзера: агент фотографирует полку после визита, а система сама сверяет ее с планограммой и показывает отклонения. В комплексе продуктов Системных Технологий за это отвечает ST Magic Vision.
Частые вопросы
Почему агенты избегают мерчандайзинга, если он входит в их обязанности?
Часто дело не в лени, а в том, что руководитель своим поведением показывает: эта работа второсортная и необязательная, тогда как последовательное отношение супервайзера к процессу формирует у агента такое же отношение.
Может ли супервайзер полностью делегировать мерчандайзинг агенту без контроля?
Может, но без периодической проверки, ручной или автоматической, качество выкладки со временем снижается, поскольку у агента не остается внешнего стимула поддерживать стандарт между визитами руководства.
С чего начать, если на территории уже накопился беспорядок с выкладкой?
Начать стоит с совместных визитов, где супервайзер и агент выполняют работу вместе: это надежнее, чем разовая генеральная уборка полок силами одного супервайзера, эффект от которой продержится только до следующего визита.
