Соискатель, листающий вакансии торгового представителя или регионального менеджера по продажам, регулярно натыкается на формулировку «зарплата обсуждается на собеседовании». Для найма в полевые команды это скорее правило, чем исключение: доход агента почти всегда складывается из оклада и процента от выполнения плана, а значит, единой цифры, которая честно описывала бы вакансию, просто не существует. Опросили HR-специалистов, чтобы разобраться, почему так происходит и что стоит за отсутствием цифры в объявлении.
Почему в вакансиях не указывают заработную плату?
Зарплата зависит от объема задач и квалификации
По наблюдению Натальи Пуцелык, руководителя центра корпоративного обучения ГК Системные Технологии, хорошим тоном в вакансии считается сразу указывать размер вознаграждения: «Традиционно описываем условия оформления и труда, уровень зарплаты, различные «плюшки», которые прилагаются к вакансии. Хорошим тоном считается сразу указывать размер денежного вознаграждения». Формулировку «зарплата обсуждается на собеседовании» компании используют именно тогда, когда итоговый доход зависит от объема задач, которые возьмет на себя конкретный человек. Для позиции торгового представителя это особенно актуально: обязанности и территория у разных кандидатов на одну и ту же вакансию могут отличаться, а вместе с ними отличается и реалистичный доход.
Похожая логика работает и на стороне квалификации кандидата. Как отмечает HR-менеджер рекрутингового агентства «9 точек» Джульетта Киракосян, работодатель нередко готов взять на одну и ту же позицию как опытного профессионала за высокую оплату, так и новичка за меньшие деньги с последующим обучением: «Работодатель не знает точно, какую зарплату предложить, он мониторит рынок, спрашивает у заинтересовавших кандидатов про их зарплатные ожидания и определяется с мотивацией постфактум». В таких случаях формулировка про обсуждение зарплаты на собеседовании честнее фиксированной цифры, которая заведомо не подойдет части кандидатов.
Оклад плюс процент плохо поддается прогнозу заранее
Отдельная причина не указывать зарплату — это сама модель оплаты. Когда предложение построено как оклад плюс процент, а сотрудник еще не начал работать, работодателю сложно спрогнозировать, сколько денег он в итоге принесет и какая часть вознаграждения из процента реально наберется. По словам Джульетты Киракосян, это особенно характерно для молодых компаний: «Работодатель предлагает оклад + %, но не знает, сколько принесет денег сотрудник. Это актуально в случае с молодыми компаниями, когда сложно предугадать обороты и прибыль». В таких вакансиях иногда указывают только нижнюю границу, равную окладу, но маленькая цифра сама по себе может отпугнуть кандидатов, поэтому проще не указывать зарплату вовсе.
Для позиций с активными продажами, к которым относится и работа торгового представителя, эта неопределенность частично снимается, если у компании уже есть прозрачная история выполнения плана по территориям: тогда процент можно спрогнозировать на основе фактических данных о продажах на похожей территории, вместо абстрактной оценки. В «ST Мобильная Торговля» такая история накапливается автоматически по каждому агенту и территории, что упрощает расчет реалистичного диапазона дохода для новой вакансии вместо работы вслепую.
Компания сначала оценивает кандидата, а потом формирует предложение
Директор службы подбора, обучения и развития персонала «Деловые линии» Юлия Аблец описывает еще один подход: «В большинстве случае это обусловлено тем, что мы идем от возможностей самого кандидата. От того, что он может и умеет, какие результаты сможет показать в нашей компании». Компания в первую очередь смотрит на то, что кандидат умеет и какой результат он реально способен показать, и только затем формирует предложение под конкретного человека. В таких случаях в вакансии может звучать зарплатная вилка, чтобы соискатель хотя бы примерно понимал диапазон, но точная цифра все равно определяется индивидуально по итогам собеседования.
Риск слишком широкой вилки
Есть и обратная проблема — слишком широкий разброс дохода в объявлении. Директор по персоналу Bright Box Елена Бондаренко объясняет: «В нашей компании зарплатная «вилка» очень широкая и зарплата зависит от уровня кандидата. Если я, условно, поставлю зарплату в 1 млн рублей, то я получу огромное количество откликов. Но 99% из этих откликов будут нерелевантными». Люди откликаются на привлекательную верхнюю цифру, не сверяя ее с реальным для своего уровня диапазоном. Когда на собеседовании выясняется, что предложение ближе к нижней границе вилки, кандидат закономерно расстраивается, хотя формально вакансия ничего не нарушала. По словам Елены Бондаренко, компания публикует зарплату только тогда, когда этого требует сама площадка размещения, а в остальных случаях предпочитает отталкиваться от уровня и ожиданий конкретного кандидата: «Мы всегда отталкиваемся от уровня и ожиданий кандидата, а не потому, что зарплата является секретной информацией».
Частые вопросы
Должен ли соискатель настораживаться, если зарплата не указана в вакансии?
Не обязательно: для позиций с оплатой по схеме оклад плюс процент, к которым относится и работа торгового представителя, отсутствие цифры чаще связано с индивидуальным расчетом дохода, чем с попыткой скрыть невыгодные условия.
Как соискателю быстрее выяснить реальный диапазон дохода на такой позиции?
Стоит напрямую спросить на первом контакте с работодателем: типичный оклад, средний процент по результатам похожих сотрудников и от чего именно зависит итоговая сумма, вместо того чтобы ждать, что цифра появится в тексте вакансии сама по себе.
Почему компании иногда не указывают даже примерную вилку зарплаты?
Часто это осознанный выбор: слишком широкая вилка привлекает много нерелевантных откликов на верхнюю границу диапазона, поэтому компании проще обсуждать конкретную цифру индивидуально с каждым кандидатом.
