Супервайзер торговых представителей: как завоевать авторитет в команде

Супервайзер торговых представителей может появиться в команде двумя путями: прийти в компанию со стороны или вырасти из своего же агента. В первом случае предстоит завоевать уважение незнакомых людей, во втором — выстроить новую иерархию с теми, с кем еще недавно был на одном уровне. Тем, кто получает повышение внутри своего же коллектива, часто приходится сложнее: коллеги какое-то время продолжают воспринимать бывшего агента как равного, тогда как к руководителю со стороны сразу выстраивается формальная дистанция.

В обоих случаях новому супервайзеру нужно утвердить авторитет в команде, и опирается это на несколько конкретных вещей: власть, ответственность, авторитет и результаты. Ниже собраны наблюдения Ильи Лукичева, руководителя подразделения в дистрибьюторской компании «Мегаполис» и эксперта по управлению персоналом.

Как супервайзеру торговых представителей использовать власть

С должностью супервайзер получает доступ к власти над командой, и первая задача — осознать это и научиться применять инструмент осмысленно. В бизнес-контексте власть работает только тогда, когда используется беспристрастно и справедливо, а ее единственная цель — польза для компании и результата команды, использовать ее для сведения личных счетов с конкретными сотрудниками недопустимо.

Где проходят границы ответственности супервайзера

Вместе с властью приходит и дополнительная ответственность. Раньше супервайзер отвечал только за собственные действия, которые всегда были ему понятны и объяснимы, а теперь приходится отвечать и за решения подчиненных. Поэтому стоит внимательно изучить должностную инструкцию и заранее согласовать с руководителем зону полномочий: она должна соответствовать зоне ответственности, иначе супервайзер рискует отвечать за решения, которые фактически принимал кто-то другой.

Важно также следить, чтобы в зону ответственности супервайзера не вмешивались другие руководители, даже из лучших побуждений. Подчиненные быстро замечают такое вмешательство, и это снижает авторитет супервайзера в их глазах, а при неудачном решении отвечать за него все равно придется супервайзеру.

Как заработать авторитет у бывших коллег

С первых дней в новой роли стоит четко обозначить команде: решения в зоне ответственности супервайзера принимаются с его согласия. Дальше авторитет строится на практике: качественная работа, справедливые решения и профессиональные поступки закрепляют преимущество, которое дает сама должность. В итоге авторитет опирается не только на формальные полномочия, но и на репутацию супервайзера как компетентного специалиста.

Результаты как главный критерий работы супервайзера

Результаты команды — основной критерий, по которому оценивают эффективность супервайзера. Добиться их можно только тогда, когда авторитет и профессионализм признают и руководство, и сами подчиненные: если команда доверяет супервайзеру, а он умеет превращать это доверие в грамотно поставленные задачи, результат становится вопросом исполнения, борьба за влияние отходит на второй план.

Чтобы видеть эти результаты объективно и не зависеть от того, что агенты рассказывают на планерке, супервайзеру нужны инструменты контроля работы команды: маршруты, визиты, выполнение планов и KPI в одном месте. В «ST Мобильная Торговля» для этого есть веб-панель супервайзера с дашбордами и отчетами по каждому агенту.

Частые вопросы

Что сложнее: стать супервайзером со стороны или вырасти из своей же команды?

Однозначного ответа нет, но чаще сложнее внутренний переход: бывшие коллеги какое-то время продолжают относиться к новому супервайзеру как к равному, и авторитет приходится выстраивать заново, тогда как руководителю со стороны формальная дистанция дается сразу.

Как супервайзеру не потерять авторитет в первые месяцы работы?

Важно не допускать вмешательства других руководителей в свою зону ответственности и подкреплять формальные полномочия реальной компетентностью: справедливыми решениями и качественной работой сверх того, что дает сама должность.

Может ли супервайзер отвечать за решения, которые фактически принимал кто-то другой?

Может, если зона ответственности не совпадает с зоной реальных полномочий, поэтому границы важно зафиксировать с руководителем сразу при вступлении в должность, до того как придется выяснять их постфактум.