Сим-карта — товар, который продаётся сразу в нескольких принципиально разных средах: от фирменного салона до овощной лавки у дома. Логика работы, ассортимент, мотивация продавца и способ контроля в каждой из них свои. Разбираем, какие каналы продаж существуют в Т2, чем они отличаются друг от друга, почему самым трудоёмким остаётся локальный канал — и как оператор автоматизировал работу с ним на платформе ST Чикаго.
Какие каналы продаж существуют в Т2: разбор каналов и кейс альтернативной розницы
Какие каналы продаж существуют в Т2
У операторов связи четыре основных канала продажи сим-карт: монобрендовые салоны, федеральные сети, e-com и альтернативная розница. Т2 работает во всех четырёх, распределяя между ними номерную ёмкость, планы продаж и маркетинговую поддержку.
Монобрендовые салоны
Собственная и партнёрская розница оператора. Здесь максимальный контроль над витриной, стандартами обслуживания и подготовкой продавцов: ассортимент состоит только из продуктов оператора, а сотрудник продаёт услугу как основной товар.
Федеральные сети
Крупные сети сотового ритейла и электроники. Канал даёт большой охват и трафик, но продавец работает одновременно с несколькими операторами, а условия дистрибуции определяются контрактом с сетью — на уровне головного офиса, а не отдельной точки.
E-com
Онлайн-продажи: сайт оператора, приложение, маркетплейсы, доставка сим-карт курьером. Канал полностью прозрачен по данным, но требует отдельной логистики и идентификации абонента.
Альтернативная розница
«Альтернативная розница — это местные продуктовые сети, магазины «у дома», овощные лавки, точки продаж бытовой химии, техники и канцелярии, пункты ремонта и оказания бытовых услуг и т.д. Сим-карты здесь — сопутствующий товар, для которого не всегда есть витрина или хотя бы полка».
Почему альтернативная розница — самый сложный канал продаж
Развивать локальный канал сложно: он держится на полевых командах. У Т2 дистрибуцию обеспечивают более 1000 торговых представителей, работающих в самых разных локациях и условиях.
Масштаб задачи в цифрах:
- за торговым представителем закреплено 200–250 точек;
- в маршруте может быть до 20 визитов в день;
- при этом нужно чётко отслеживать каждую сим-карту.
Именно в подразделении альтернативной розницы у Т2 больше всего учётных записей «ST Чикаго» и самый высокий процент применения функционала платформы. Система помогает работать быстро, получать корректные данные, контролировать дистрибуцию и выполнять планы продаж.
Базовый функционал «ST Чикаго» был развёрнут в Т2 более десяти лет назад. Непрерывное внедрение инноваций позволяет команде повышать эффективность системы, адаптируя её к меняющимся требованиям рынка и запросам пользователей. О том, как даже небольшие инициативы в этом проекте приводят к заметным результатам, мы говорили на конференции SFA Big Talk Day. Ниже — краткое описание трёх наиболее интересных кейсов.
Кейс Т2: как оператор управляет локальным каналом продаж
Координаты и контроль визита
Особенность проекта: координаты некоторых точек, например, временных сооружений, сложно определить. «ST Чикаго» позволяет получать геоданные с небольшим шагом.
Что получил оператор:
- координацию каналов продаж и множества команд;
- точную карту маршрутов полевых сотрудников;
- геоданные всех точек альтернативной розницы;
- возможность проводить комплексную / выборочную проверку по конкретным точкам или сотрудникам.
Самое важное: без дополнительных FTE создан гибкий инструмент для выравнивания эталонной базы координат, а также сбора и контроля информации о визитах торговых представителей.
Сканирование штрих-кодов
Особенность проекта: точки альтернативной розницы могут быть недостаточно освещены, часто нет зоны выкладки сим-карт. Упаковка может бликовать или сливаться с окном, в котором расположен штрих-код. Сканер в системе был оптимизирован под полевые условия.
Что получил оператор:
- сканер, который корректно работает в любых условиях;
- точное понимание дистрибуции сим-карт по точкам;
- оптимизацию работы торгового представителя;
- контроль перемещения сим-карт и возможность выявления потерь и дефектов.
Самое важное: за два месяца применения сканера сократился out of stock в 11,6 тыс. точках. Также оператор получил 518 тыс. единиц номерной ёмкости для повторного использования.
Интеграция «ST Чикаго» с ресурсами big data
Особенность проекта: для стабилизации в базе данных «ST Чикаго» были созданы View в форме таблиц. При обновлении платформы данные поступают на сторону big data стабильно и без искажений.
Что получил оператор:
- понимание реализации услуг и мотивационных программ;
- контроль распределения indefinite по внутренним каналам продаж;
- прозрачность качества работы локального канала;
- мониторинг и управление альтернативной розницей.
Самое важное: качественный рост ценности данных за счёт обогащения данных «ST Чикаго» внутренними показателями, включая финансовые.
Что даёт единая система управления каналами продаж
Разные каналы требуют разных инструментов, но данные о продажах, остатках и активности точек должны сходиться в одном контуре — иначе оператор или производитель видит только часть картины. Практика Т2 показывает три эффекта, применимых и в FMCG-дистрибуции:
- сопоставимость данных. Геокоординаты, факт визита и скан товара делают показатели локального канала такими же измеримыми, как у сетевого;
- управление ассортиментом в «неудобных» точках. Там, где нет полки и витрины, контроль дистрибуции переносится на уровень конкретной единицы товара;
- экономия ресурса без роста штата. Инструменты выравнивания базы и повторного использования ёмкости работают без дополнительных FTE.
Вместо итогов: другие правила
Мы всегда закладываем в наши продукты и проекты свободу для полевых сотрудников. Мы не стремимся тотально контролировать людей и всё решать за них. Нам нужен их креатив. Упрощая процессы и освобождая персонал от рутины, мы создаём пространство для творчества и нестандартного подхода к рабочим задачам.
