Что может пойти не так в полевых продажах? Почти все, и чаще всего в самый неподходящий момент. Ниже, в шутливой форме, собраны 16 торговых законов Мерфи: адаптация классических армейских законов на язык визитов, презентаций и заявок. Надеемся, что эта юмористическая статья не окажет на вас демотивирующего воздействия.
Что может пойти не так в полевых продажах: законы Мерфи
Закон 1. Ты не супермен
Как бы тебе ни хотелось охватить 100% территории, ты никогда этого не сделаешь. Ты не сможешь всегда выполнять план и избегать ошибок — ты не супермен, ты простой человек.
Закон 2. Если это глупо, но работает, значит, это не глупо
Если ты испробовал совершенно нелогичный подход к точке, и он сработал, значит, этим подходом следует пользоваться и дальше. Совершенно не важно, что при этом думают окружающие.
Закон 3. Не выгляди броско, это привлекает на тебя огонь противника
Яркость в торговле совершенно не нужна. У психологов есть такое мнение: если ты выглядишь броско — ты становишься незаметным как личность. Клиенты запомнят твою одежду, прическу, макияж, но конкретно тебя — никогда.
Закон 4. Когда сомневаешься — опустоши магазин
В работе торгового представителя нет места сомнениям. Если они вдруг появились — срочно пресекай. Открылась торговая точка? Вложи все силы и постарайся заключить договор. Не удалось? Не расстраивайся, ты сделал все, что мог.
Закон 5. Никогда не дели окоп с кем-либо более храбрым, чем ты
Не пытайся конкурировать с известными брендами, если твоя компания не может предложить лучшие условия (цену, качество, рекламу, презенты, оборудование). Разработай свою стратегию, создай собственную нишу и будь лидером в ней.
Закон 6. Твое оружие сделано максимально дешево и в нужный момент обязательно откажет
Никогда не обещай клиенту что-то наверняка. Заявка — это только начало. Есть множество способов подвести точку в любой момент времени. Если заказ вовремя пришел в учетную систему, это еще не значит, что склад успеет его собрать.
Закон 7. Если не подведет автомат, то закончатся патроны
Цепочка отказов редко останавливается на первом звене:
- если грузчики не перепутали товар, это не значит, что машина доедет без происшествий;
- если не закончатся патроны — тогда окажется, что не в кого стрелять;
- если машина с товаром доехала до клиента, это не значит, что ты взял заказ без ошибок;
- если атака проходит действительно хорошо — значит, вас ждет засада.
Ты только зашел в точку и открыл рот для приветствия, как продавец вырвал у тебя из рук планшет и заказывает, заказывает, заказывает… Вспомни закон 1: ты не супермен. Возможно, магазин давно погряз в долгах, и конкуренты давно поставили на нем крест.
Закон 8. Как бы ни был хорош план, все равно в корне он неправилен
Как ни планируй рабочий день, презентацию или преодоление возражений, ты никогда не предугадаешь все детали. Помни об этом и будь готов импровизировать.
Закон 9. Если все идет по плану, значит, вы чего-то не замечаете
Попробуй выглядеть безразличным — может, у врага закончатся патроны. Существует множество подходов к клиентам, не всегда стоит настаивать на работе именно с вашей компанией. Многие ЛПР уже выучили фразы отказов и даже постигли науку преодоления преодолений возражений.
Закон 10. Провокация, которую вы проигнорируете, окажется основной атакой
При преодолении возражений ты не справился всего лишь с одним аргументом заведующей? Знай, именно он и послужит причиной отказа от работы с твоей компанией.
Закон 11. Все важное всегда так просто, а короткий путь всегда заминирован
Снова вспомни первое правило: ты не супермен. Быстрый подход к клиенту, работа «нахрапом» не поможет завоевать торговую точку. Напротив, это еще больше удалит тебя от цели.
Закон 12. Готовое к бою подразделение не прошло проверку
Ты можешь прочитать все книги о полях, пройти все тренинги, и при этом оказаться совершенно не готовым к реальной работе.
Закон 13. Если противник в пределе досягаемости, то и вы тоже
Если у тебя проблемы с конкурентами, идет жестокая борьба за полку, помни: агенту врага точно так же тяжело.
Закон 14. Что бы вы ни делали, это привлечет огонь противника
Конкурентам хватает того факта, что твоя компания просто существует на рынке. Ты можешь играть по-честному, но конкурентам это не помешает пользоваться запрещенными приемами.
Закон 15. Точнее огня противника — только когда по вам стреляют свои
Ты можешь успешно отработать день, найти новых клиентов, выполнить план по документам, но если оператор не напечатает заявку, склад не загрузит продукцию, а доставка не успеет вовремя — план ты не выполнишь. Чем меньше в этой цепочке ручных передач между отделами, тем меньше шансов, что подведут именно свои.
В «ST Мобильная Торговля» заявка агента попадает напрямую в учетную систему без промежуточного ручного ввода оператором, что убирает одно из самых частых звеньев отказа в этой цепочке.
Закон 16. Если что-то не работает, стукните это хорошенько
Когда все подходы не срабатывают и клиент напрочь отказывается сотрудничать, попробуй самый неординарный вариант. Хуже уже все равно не будет.
