Аудит торговых представителей — это проверка результатов работы агента в точках его территории, которую супервайзер проводит без личного присутствия торгового представителя рядом. Разбираемся, что именно проверяют во время такого аудита, какие 6 видов проверки существуют и как выбрать подходящий под конкретную задачу.
Аудит торговых представителей: 6 видов полевого аудита
Что такое аудит торговых представителей
Аудит показывает супервайзеру реальную ситуацию в точке независимо от того, что уже написано в отчетах торгового представителя. У такой проверки обычно три задачи:
- проверить, насколько самостоятельная работа торгового представителя соответствует стандартам компании: например, правильно ли сделана выкладка по планограмме или действительно ли соблюдается утвержденный маршрут;
- оценить, как торговый представитель справляется с развитием продаж у конкретных клиентов;
- понять, нужно ли сотруднику дополнительное обучение и по какой именно теме.
Что проверяют во время аудита
Набор проверяемых параметров обычно похож независимо от вида аудита:
- Маршрут и присутствие в точке. Действительно ли торговый представитель был в этой точке и в заявленное время.
- Выкладка и мерчандайзинг. Соответствует ли фактическая выкладка планограмме, есть ли POSM-материалы на месте.
- Остатки и ассортимент. Присутствует ли в точке весь плановый ассортимент, нет ли расхождений между реальными остатками и тем, что указано в системе.
- Документы и отчетность. Совпадают ли данные, которые подал торговый представитель, с тем, что супервайзер видит в точке лично.
6 видов полевого аудита
В зависимости от того, какую именно задачу нужно решить, супервайзер выбирает один из шести видов проверки.
- Аудит вдогонку. Супервайзер едет по тому же маршруту следом за торговым представителем, но с небольшим отставанием по времени: ситуация в точке еще не успевает измениться, поэтому видно почти те же результаты, что оставил после себя агент. Чаще всего этим видом аудита проверяют качество мерчандайзинга и достигнутую дистрибуцию при работе по модели Van Sales.
- Аудит по предыдущему дню. Супервайзер посещает точки маршрута торгового представителя, но не сегодняшнего, а вчерашнего дня. Обычно применяется для оценки результатов при работе по модели Pre Sales.
- Точечный аудит. Проверяющий выборочно заезжает в одну или несколько конкретных точек, чтобы оценить качество работы именно там: например, с ключевыми клиентами, где ошибка стоит особенно дорого.
- Встречный аудит. Супервайзер едет по маршруту в обратном порядке и встречается с торговым представителем где-то в середине пути. Это позволяет увидеть точки и до визита агента, и после, и наглядно сравнить эффект от его работы.
- Перекрестный аудит. Два супервайзера меняются территориями, чтобы проверить чужой участок свежим взглядом, без «замыленности». Заодно это способ обменяться опытом и включить соревновательный элемент между территориями.
- Сквозной аудит. Проверяющий объезжает точки, которые расположены рядом друг с другом территориально, вне зависимости от того, к чьему маршруту и на какой день они относятся. Такой формат чаще выбирает руководство более высокого уровня, когда нужно оценить общий уровень развития дистрибуции на локальном участке в целом.
Для всех видов, кроме точечного аудита, обычно проверяют от 50% до 100% точек маршрута: при меньшей выборке результаты перестают быть показательными.
Как выбрать вид аудита под задачу
Выбор вида аудита зависит от того, что именно нужно оценить: качество выкладки лучше видно «вдогонку», работу с ключевыми клиентами удобнее проверять точечно, а общий уровень развития территории удобнее оценивать сквозным аудитом по географическому принципу. Сама процедура проведения аудита (подготовка, представление в точке, осмотр, беседа с персоналом, разбор результатов с торговым представителем) при этом одинакова для любого вида: подробный пошаговый алгоритм разобран в статье про полевой аудит.
Автоматизация аудита
Раньше супервайзеру приходилось полагаться на собственную память и бумажные бланки, сверяя результаты аудита с отчетами торгового представителя вручную. Сейчас часть этой работы берут на себя мобильные инструменты: GPS-трекер в приложении «ST Мобильная Торговля» фиксирует, действительно ли агент был в точке в заявленное время, а фотоотчеты позволяют супервайзеру видеть выкладку и остатки без личного визита в каждую точку. Модуль ST Magic Vision на основе Image Recognition идет дальше и автоматически распознает выкладку по фото, сверяя ее с планограммой без участия человека. Это не заменяет полевой аудит полностью, но заметно сокращает число точек, которые нужно проверять лично.
